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玩转WISH运营技巧

日出7000单,仅需一位员工管理。

注册多账号不是做大的必然条件。

Wish平台不提供比价功能。

Wish是一个比较简单的技术型公司。

价格战完全不适用于Wish平台。

平台机会面前人人平等。

注重客户体验:用最好的物流。

一定要学会看官方规则文本。

传统的推广对Wish失效

Wish不偏袒大卖家,也不支持小卖家。

Wish也在成长:推出妥投上限时间要求;严格产品审核。

做仿品,在wish上基本没有什么机会了。

Wish只认可数据,联系消费者改善差评是很严重呢的违规。

 大家好!我是杨帆,我们公司是今年7月底才做WISH的,时间也比较短。我们之前是主攻eBay、Aliexpress、Amazon这3个平台的。

今年7月,在一次朋友聚会上偶然听说Wish这个平台的,回去后注册了一个wish账号,让我们程序员把产品信息导出为Wish要求的CSV表格,然后传到了Wish后台上,开始了我们的Wish新篇章。

我们批量上传的时候,TAGS是按照一个分类一套TAGS很简单粗暴的模式。然后我们的员工对每个LISTING进行了逐条手工优化,使每个产品对应自己的TAGS,这样定位更精准,也意味着曝光率可能会更高。至于Title,我们也是人工进行了比较细致的优化,突出了关键词,也参考了其他wish大卖家标题的表述方式。

注册多账号不是做大的必然条件。我们一共就2个Wish账号,一个很大,每天6000多单;一个很小,每天大概几百单。注册的时间差不多,出售的东西都是同样的,效果却相差很远。我不支持注册很多账户的,除非你产品SKU很多,可以分账号分类别来销售,否则应该没有什么特别大的意义。注册多账号,产品基本上雷同,会降低客户对Wish平台的购物体验,我想平台以后会对多账号重复刊登问题进行严管的,这也是eBay和速卖通同样面临的问题。

只有一位员工负责Wish平台,工作只有2个内容:刊登每天的新产品,回复需要我们自己回答的客户咨询。

Wish是个很简单的平台,有简单易开发的API文档。程序员将公司的ERP与Wish的API对接后,订单每隔30分钟获取一次,随即将TRACKING NUMBER上传给Wish,标记发货,很简单。我们的程序员做对接用了几天时间,听说其他公司很快,有的用了半天,有的用了2天。为什么只要一位员工就够了呢?答案很简单,因为每天需要刊登的新产品也不多,通常10个左右吧,一个小时足够可以搞定。客户的咨询也很少,每天不超过50个吧,也很轻松搞定。Wish是个很美的平台,他们自己的客服已经帮大家把大部分客户咨询(比如要求退款)都搞定了,不需要我们做太多工作。

刚开始,你的货只要上网了,如果客户不满意,Wish是直接退款给客户的,你不需要承担任何损失,钱是Wish出的(服装产品例外,如果客户投诉尺码问题,你是要承担50%的)。Wish也在成长,现在规定了妥投时间,每个国家都有一个参考值,超过了这个参考值,我们要承担50%的责任。不过,Wish给的参考值都很宽松,比如到美国,规定不能超过24天。除非使用太垃圾的物流,一般的物流方式,比如e邮宝,中邮挂号都可以在20天内到到客户手中的。当然,备货要足,否则你备货耽误几天,加上路上的时间,超过24天就要承担责任了。

Wish平台不提供比价功能

关于Wish是如何决定一个卖家商品的排名规则的?有什么决定曝光率的算法吗? Wish联合创始人Danny说过:“Wish追求简单直接的风格,无意讨好大卖家,也不扶持小卖家。Wish是一个比较简单的技术性公司,偏重于让数据和发生了的事情来决定平台的走向。”

解释下他的这番话的含义:我们作为卖家,其实不用挖空心思去研究Wish的排名算法规则。Wish是一个完全客观的平台,一个商品,买的人多了,他的曝光率就高,曝光率越高,买的人越多。规则很简单,Wish根据客户的喜好决定你产品的推送力度。

千万不要用做eBay和速卖通的那一套去做Wish。因为Wish和这2个平台是完全不一样的平台。Wish的客户95%来自FACEBOOK,根据用户在FACEBOOK上的喜好与兴趣进行数据分析和挖掘,很谨慎的向他们(这些人大部分是国外的屌丝)推送他们有可能喜欢的产品。

很多做eBay和Aliexpress的大卖家非常热衷于打价格战,有些是主动的,有些是被动的。这2个平台的排名算法基因中,价格权重天生就是相当大的。打价格战一直是这2个平台的卖家最简单最粗暴,也是屡试不爽的灵丹妙药之一。很多eBay的大卖家,目前的毛利润率只有百分之几到百分之十五左右。包括我们公司,也很被动的陷入了eBay和Aliexpress价格战苦海中。为什么?因为平台的规则很大程度上考虑了售价,谁便宜谁的销量就高。

价格战完全不适用于Wish平台

首先,Wish的基因决定了价格不是最重要的权重。其次,Wish是个简单的移动端平台,页面展示的空间也有限,不提供比价功能。可以做个实验,你在2个账号上卖完全一样的产品,其中一个账号的价格都比另外一个账号的价格低,那么销售情况基本上不会因为你在另外一个账号上卖得价格低,而使那个账号的销售暴涨。所以,做Wish首先让理清思路,看明白Wish的规则,不要用eBay和Aliexpress的玩法去玩Wish。

平台机会面前人人平等

Wish的毛利润率目前是设置在30%-40%左右。至于说多少范围合理,我不好说,要看每个公司自己的定位把。如果你是几个人的小公司,产品非常有个性化,同质化不严重,那么你就算定50%-100%的毛利润率也都可以。如果你是个比较大的团队,卖的是其他人都有的大路货,那么30%-40%的毛利润率是OK的。不要卖的太便宜,或者为了短时间内提高销量而平价或者亏本销售,因为我说过了,Wish上价格不敏感,你卖那么便宜没意义,开公司不赚钱就是犯罪。
wish公司对每个客户都平等对待,不会因为你销售额的大小而有所区别,因此大家的机会均等。

客户体验:用最好的物流

没有必要去花时间花精力去琢磨什么技巧,因为根本没有什么技巧。我想我能做大的“秘密”就是认真通读了一遍Wish官网上的卖家规则,然后完全按照规则办事,同时回归到优化产品自身的本质上。

一定要认真看平台官网的规则文本,比如,大家可以进入Wish的商家后台,看看Wish显示给你哪些数据,其中哪些是有明确标准的。比如:申报完成平均时长、确认完成平均时长、平均配送时长、到送货上门所需的平均时长等等这些关键数据。既然平台对这些数据有考核指标,那么我认为这些指标就格外重要。其中,我感觉确认完成平均时长很重要。这个指标是统计你上传跟踪单号到上网(比如邮件收到你货物后进行第一次扫描)的平均时间,这个时间越短越好。还有平均配送时长也非常重要。目前平台上要求的平均配货时长是小于等于14天,那么你想办法改善你Wish订单的物流了。千万别使用一些外围的垃圾货代公司。平均配货时长小于等于14天不是件容易的事情,有些国家需要很久才可以到。所以,要不要开放那些国家,你自己去取舍吧。

做好Wish的第一个重要环节就是物流方面,要尽快把货物发出去,尽快上网,选用好的物流方式,让客户尽快收到。貌似我们使用的物流是同行中最贵的。不过一分价钱一分货,用贵的通常是最好的。此外,回归优化产品自身的本质上这个问题。

传统的推广对Wish失效

关于第二个因素,就是产品本身的问题。在eBay和Aliexpress上,你可以有无穷尽的办法提高你产品的曝光率,比如打价格战、发EDM、做直通车、加入联盟推广、报名团购、玩弄平台的漏洞、疏通平台上层关系……可是这些对Wish完全无用!因此,只有回归到产品自身上了,简单的说,就是:图片、标题、描述、TAGS这几个因素。了解平台就是自己注册一个买家账号,然后用手机浏览Wish,你感受一下你作为Wish客户的奇妙感觉。你会发现你根本没有办法对比价格,而且吸引你眼球的首先是图片。

在Wish曝光给你看见的这些产品之前,Wish已经根据自己的算法决定了哪些产品向你曝光,这些就是我刚才说的你的客户满意度(比如物流速度),还有标题,描述,TAGS决定的。
标题不要堆砌关键词,描述中也不要故意提高关键词密度,TAGS要精准,一定要仔细优化。你要想想,Wish的两个创始人都是出自GOOGLE、YAHOO的,对排名搜索的算法研究很精通,不要拿eBay和速卖通上的那些小伎俩去“欺骗”平台。有时间,认真了解下GOOGLE的排名算法,也许对你很有帮助。顺便说一下,Wish的描述是纯文本的,很简单。描述就写产品的描述,不要去写什么SHIPPING POLICY, FEEDBACK POLICY这些废话。

Wish只认可数据

 总结下,做好WISH,有两点最重要:第一是物流,第二是listing本身的质量。除了这两点,其他我们也做不了什么。Wish就是这样一个很简单的平台

Wish的客户评价重要吗?从Wish的平台规则上来看,我没有发现FEEDBACK的重要性。在一篇采访新闻中,Wish的创始人大概提到Wish认为客户买的多的就是好产品,曝光度会自然提高,而客户评价也许100个人也不会有1个人留,意义并不是很大。我还想起一件事情提醒大家:我们前段时间有次被Wish严重警告了,还写了保证书,账号差点被冻结。原因很简单,我们有个客户给我们留了不好的评价,我们的客服写信联系了客户,希望客户修改评价,我们可以全额退款。SO,可以看出,Wish只认可数据,不希望人为改变数据,这点和eBay等平台完全不同,他们希望我们卖家和买家能主动沟通,解决问题,改善差评。但是Wish这里完全行不通,Wish只认可最真实的原始数据。

Wish不偏袒大卖家,也不支持小卖家

Wish真的和其他平台很不一样,是个很简单很特别的平台。我们在Wish上大约刊登了3000个左右的产品。和大家一样,我们的大部分产品也在审核之中。Wish不偏袒大卖家,也不支持小卖家。我和大家一样,经历完全相同的审核过程。作为一个负责任的平台,我完全理解他们加强产品审核的做法。Wish是我见过的对知识产权要求最严格的平台,如果你卖仿货,赶紧选择新的出路吧,不要在Wish上浪费时间了,至少现在已经没有任何机会了。哪怕只是和品牌外观相似的产品,Wish都会把这些产品下架的。

关于Wish的选品方面,您有哪些好的建议呢?或者说,哪些分类的产品更适合在Wish上面卖呢? Wish目前大约有20多个分类吧,也在不停的开发中。从我们公司的Wish订单来看,没有任何明显的证据表明哪些分类更适合卖。

David Ni简评:相信大家看完有同感。除了,好产品是生意的基石这一颠扑不破的真理之外,其实运作三方平台的成功秘笈就一句话:对平台规则的敬畏及深刻理解。

 

8月26日深夜,杨帆在微信朋友圈里发了这样一段话:深圳今天35岁了,07年,一个踌躇满志的愤青踏上这座城市,一晃8个年头,在这里曾经欢笑, 曾经悲伤,在这里成长,在这里拼搏。千千万万和我一样的人在这追求幸福,追求梦想。我想,我们一直在路上,生日快乐,深圳,深圳!!

杨帆,2007年毕业于吉林大学,通信与信息系统博士,深圳市蓝思网络技术有限公司(Bluelans)创始人。

第一桶金——成功伴随着失败

2006年,中国的跨境电子商务方兴未艾。正在攻读博士学位的杨帆开始在美国Amazon上销售一些当地人喜欢的产品。通过半年的尝试,杨帆获取了人生中第一桶金。

2007年,手机在ebay上销售火热,来自深圳的国产山寨机不仅售价低廉,而且功能丰富,深受海外买家青睐,杨帆嗅到了商机。这一年的十一月,30岁生日那一天,杨帆注册成立了Bluelans,迅速招兵买马,开始了手机集成业务。

2008年夏,Bluelans的第一款大屏触摸屏手机SciPhonei68成功试产,前1000台样机抢购一空。随后,Bluelans获得了数百万人民币的第一次融资。在后来的2年内,SciPhone i68一直霸占ebay最热门手机,销售极为火爆。

巨大的成功伴随着自信心膨胀,杨帆和他的团队过于超前地研发了多款智能手机,如带有3G、WiFi、CMMB与GPS功能的Windows Mobile、Android系统智能机,虽然这些手机现在已经在全世界普及,但在当时却无人问津。

Bluelans遭遇了经营困境,直接亏损几千万人民币。直到2010年,SciPhonei68 4G的又一次成功,暂时缓解了压力,同时也宣布Bluelans手机业务的终结。

再次创业——继续失败

2010年的夏天,手机市场持续低靡,低价竞争加剧,杨帆对手机集成业务逐渐失望,打算重新恢复跨境电商业务。他任命了一位职业经理人,组建了70 多人的跨境电商团队,主要在Amazon与ebay上销售电子产品。由于没有直接参与公司管理,电商团队管理极度混乱,不到半年,几十个Amazon与 ebay账号全部被冻结,直接亏损人民币500多万。

2011年春天,杨帆关闭了手机集成业务,并亲自接管电商团队。杨帆和剩下的几位员工艰难地进行转型,专注于以海外仓为主的电子商务B2C。

2011与2012年,电商业务平淡无奇,从电子产品到服装产品,从美国仓到德国仓,Bluelans的各种努力均以失败而告终。

在这段艰难的探索过程中,杨帆始终坚持开发自己的erp系统。这一时期,女儿与儿子相继出生,办公地点由市区搬到关外,Bluelans的处境愈发 艰难。2013年春节前,Bluelans的订单降到每天100多单,公司严重亏损。一起打拼多年的员工,也纷纷离职,更有甚者落井下石。这一年春节,他 的心情很复杂,反复思考着公司的出路。

快速发展——每天绽放新精彩

春节后经过反复思考,杨帆决定全面改变经营思路,重点运营策略是提高库存周转率,提高产品销售转化率,在不断开发新品的同时不断做减法,精简 sku,只做爆款。在产品线上,决定以时尚小产品为主,专做垂直品类,重点销售时尚手表、时尚首饰以及时尚小配件等。同时放弃海外仓,全部从中国直发。在 人员管理方面,坚持扁平化原则,公司没有一个闲人,工作任务都由杨帆直接下达给基层员工。同时,erp的进一步研发仍是重中之重,杨帆坚信稳定而高效的 erp系统是公司的灵魂。

似乎一切都向着好的方向发展。2013年11月,公司成立6周年晚宴上,杨帆宣布了一个足够让人振奋的好消息:Bluelans日订单已超 5000!那时,Bluelans的员工40余人,销售额每月50余万美元。2014年,Bluelans持续高速发展,在ebay的基础上相继在 Aliexpress、 Amazon和Wish开展业务。

2014年底,日均订单已经突破3万,较2014年增长了6倍。Bluelans逐渐成熟,并且在跨境电商界崭露头角。2015年,跨境电商竞争加剧,Bluelans不断修正经营思路,继续保持高速增长。

Bluelans的今天——依然在进步

时至今日,Bluelans共有员工120余人。通过四年的高速增长,日订单量已接近6万,成为订单规模最大的公司之一。销售额、净利润以及净利润 率已遥遥领先于同行竞争对手,保持着同行业中增长最快、效率最高的优势。杨帆预计,2015年Bluelans的销售额将会超过6亿元人民币,日均订单数 超过8万。

Bluelans的核心竞争力——做减法

自主开发的ERP系统,功能强大。通过每个环节的精心设计,将全公司的效率提高到极致,客户体验度也发挥到极致,减少了人工出错的任何可能性。基于 大数据分析的智能订货系统,能够实现库存最少、周转率最高,极大减少了积压库存,并且保证了采购与入库的精准。目前,公司的平均库存周转率居同行业之首, 人均月销售额大约5万美元,居行业前列。

公司的快速成长得益于杨帆对跨境电商行业的热爱与钻研。对行业的精通与每个环节的不断优化,使公司每天都在进步。精简的组织架构,分级明确的管理团队,能够有效确保公司的指令可以立即执行。

Bluelans不断地做减法,不依靠庞大SKU与库存以及海量铺货获取利润,始终保持最有竞争优势的几千个产品。目前的库存总额仅300余万人民币,月库存周转率大于4,仓库面积仅1000余平方米。

Bluelans的未来

对于未来,Bluelans的野心似乎并不强。杨帆说,在今后的几年,要继续稳速发展,保持每年50%的增长率,积极进行品牌化经营尝试,打造一批 自有品牌的热销产品,通过海外仓模式,提供给客户更佳的客户体验。杨帆表示,希望 Bluelans 的产品与优秀团队在互联网+时代中实现品牌理想并走向国际舞台,这是Bluelans一直以来的核心策略与愿景。

Bluelans是一家电子商务类的外贸企业,致力于为全球消费者提供一个基于互联网的全球商品贸易整合供应链服务,日均订单数近10万,成为订单规模最大的公司之一,且保持着同行业中增长最快、效率最高的优势。

Bluelans(蓝思),其实是做手机集成起家的
2006年,正在攻读博士学位的杨帆开始尝试在美国Amazon上销售一些当地人喜欢的产品,并获得了人生中第一桶金。随后,杨帆瞄准商机,在2007年11月创建成立Bluelans,开始了手机集成业务。于2008年夏推出第一款大屏触摸屏手机SciPhonei68,且销量空前,连续两年霸占ebay最热门手机,Bluelans也因此获得了数百万人民币的第一次融资。

成功与失败总是相伴相随

杨帆和他的团队过于超前地研发了多款智能手机,如今火热的智能机在当时却无人问津。Bluelans也因此遭遇经营困境,直接亏损几千万人民币。于是杨帆决定重新转战跨境电商业务,他任命了一位职业经理人,组建了70 多人的跨境电商团队,主要在Amazon与ebay上销售电子产品。由于没有直接参与公司管理,不到半年,几十个账号全部被冻结,直接亏损人民币500多万。

2011年春天,杨帆痛定思痛,彻底关闭手机集成业务,并亲自接管电商团队,艰难地进行转型,专注于以海外仓为主的电子商务B2C,从电子产品到服装产品,从美国仓到德国仓,Bluelans的各种努力与尝试均以失败而告终。

转战wish平台

2014年7月,杨帆在一次朋友聚会上偶然听说Wish这个平台的,回去后注册了一个Wish账号,开始了蓝思Wish新篇章。

在一次分享中,杨帆说,千万不要用做eBay和Aliexpress的那一套去做Wish。因为Wish和这2个平台是完全不一样的平台。Wish的客户95%来自FACEBOOK,根据用户在FACEBOOK上的喜好与兴趣进行数据分析和挖掘,很谨慎的向他们(这些人大部分是国外的屌丝)推送他们有可能喜欢的产品。

玩转了速卖通、ebay等平台的蓝思如何玩转wish平台,短短2年时间成为wish大卖?用杨帆的话说,“运营的细节还有很多,除了那些必须做的,在杨帆看来还有一些不必做和要谨慎做的。”

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